Growth Marketing: o que é, como fazer, cases e estatísticas

Growth Marketing tem tudo a ver com startups, mas funciona bem com outros tipos de empresas.

Afinal, essa é estratégia que tem por objetivo destacar seu negócio em meio a um mar de competidores.

A proposta soa como idêntica à do marketing digital, mas há características específicas nesse processo e que são ideais para promover o salto desejado para seu negócio.

E se você quer o crescimento da empresa no mercado, não deixe de ler este artigo até o fim.

Vamos explicar o que é Growth Marketing, como se faz e trazer cases e estatísticas para você se inspirar.

Growth Marketing: o que é?

Growth Marketing, ou marketing de crescimento, é um conjunto de ações direcionadas ao lead (potencial cliente) durante a sua condução pelo funil de vendas, com objetivos de alavancar um negócio e mantê-lo em ascensão no longo prazo.

Por suas características, representa uma evolução das estratégias até então praticadas para divulgar uma marca ou empresa, reforçar a sua relevância e autoridade, além de conquistar e reter clientes.

Não que a importância do marketing digital não seja mais a mesma, mas ele se reinventa em resposta a uma demanda do próprio mercado.

Aliás, não é a primeira vez que isso acontece.

Você deve lembrar, por exemplo, como o inbound marketing e seu poder de atrair e encantar clientes veio para substituir o outbound marketing.

Nesse contexto, a publicidade tradicional em jornais, revistas, panfletos e as ações de telemarketing perderam espaço para blogs, redes sociais e e-mail marketing.

O movimento de agora, no qual o Growth Marketing assume o protagonismo, não é de substituição, mas de aperfeiçoamento.

Ele parte do uso dos mesmos canais de marketing já utilizados para promover uma abordagem diferente.

Sobretudo, ela é pautada na experiência do usuário e potencial cliente.

Com isso, há o desejo de atrair um público engajado, com maiores taxas de retenção, o que justifica o crescimento que dá nome à estratégia.

Esse esforço é colocado em prática tendo três pilares fundamentais:

• Automação: a estratégia growth faz uso de ferramentas para experimentar hipóteses e criar insights capazes de melhorar a experiência do cliente
• Análise de dados: dominando os números do negócio, o autodiagnóstico é qualificado, assim como a tomada de decisões para aumentar os leads e qualificar os resultados de conversão
• Criatividade: surpreender, inovar e oferecer a melhor experiência de conteúdo para que o cliente seja um promotor orgânico da sua marca.

Growth Marketing x Growth Hacking

Ao ouvir falar em Growth Marketing, você talvez tenha rapidamente associado ao conceito de Growth Hacking, um termo bastante em evidência.

A lembrança é correta, mas não são sinônimos.

Para começar, veja a definição daquele que propôs o conceito, Sean Ellis, fundador do site GrowthHackers:

“Growth Hacking é marketing orientado a experimentos.”

Ou seja, funciona como parte da estratégia.

Isso fica mais claro ao olharmos com atenção para os dois conceitos – ambos voltados ao crescimento, como a palavra “growth” sugere:

• Growth Marketing: é o mindset para um crescimento constante com criatividade, coleta e análise de dados para atrair e reter o cliente, garantindo o sucesso do negócio no longo prazo
• Growth Hacking: faz experimentos com os dados coletados para atrair os clientes certos, usa ferramentas de automação para agregar eficiência e produtividade ao processo de marketing e, assim, resolve gargalos encontrados pelo lead durante sua passagem pelo funil de vendas.

Veja que o profissional Growth Hacking é um solucionador de problemas.

Seu papel é o de indicar o caminho certo para alavancar as vendas da empresa e promover o crescimento constante dela.

A importância do Growth Marketing em startups

Quando falamos lá no início que o Growth Marketing tem tudo a ver com startups, não foi por acaso.

Na prática, esse é um movimento de inovação, de melhorar um processo (no caso, o próprio marketing) e torná-lo mais eficaz.

É justamente essa a proposta comum a todas as startups, que buscam agregar eficiência para qualificar os resultados alcançados e escalar o crescimento do negócio.

Nelas, o marketing deve ser pensado como parte da estratégia global da empresa, estando integrado ao escopo da concepção ao lançamento de um produto ou serviço.

O acompanhamento das ações nessa jornada, somado à coleta de dados, indicam possíveis ajustes não apenas no modelo de negócio, mas também na forma como o marketing é utilizado para promover o seu crescimento.

Vale destacar que, segundo o Censo StartSe 2017, uma das principais dificuldades para abrir uma startup no Brasil é conseguir investimentos.

Nesse sentido, é preciso convencer potenciais investidores de que há uma estratégia voltada ao crescimento.

E a prática mostra que ela não pode estar restrita a uma ideia de solução inovadora.

Perceba, aí, a grande importância do Growth Marketing para startups.

Funil do Growth Marketing

Já vimos neste artigo que o Growth Marketing propõe o crescimento de um negócio a partir da atração e retenção de clientes engajados, direcionando esforços para qualificar a experiência do público.

O desafio da estratégia é ser criativo e original.

Assim, tornar os clientes fiéis à sua marca, gerando marketing orgânico, otimizar os gastos, diversificar os canais e atingir mais pessoas.

Como solução, há a proposta de um funil do Growth Marketing, composto por cinco etapas.

Veja quais são elas:

• Aquisição: como os clientes encontram você? Uma das propostas é de investimento em marketing de conteúdo, se posicionando como solução a um problema específico do usuário. Mais à frente, vamos trazer detalhes sobre essa abordagem

• Ativação: os clientes chegaram, e agora, como alcançar a conversão e confirmar a venda? Novamente, o conteúdo que a marca oferece terá papel fundamental

• Retenção: por que o seu produto é melhor que o da concorrência? O que pode ser feito para que o cliente permaneça vinculado com a sua marca?

• Encaminhamento: aqui, entram os esforços de marketing orgânico, estimulando a participação do cliente na divulgação gratuita da sua marca. A ideia é que ele atue como promotor e, assim, estimule novas vendas.

• Receita: o sucesso das etapas anteriores precisa se materializar em receitas, pois são elas que vão promover o crescimento desejado para a empresa. É por isso que as ações de marketing devem priorizar tanto os novos clientes quanto novas vendas para os atuais.

Como fazer Growth Marketing em 9 passos

Depois de conhecer o funil do Growth Marketing, vamos avançar no conceito e entender melhor quais são as ações a adotar ao longo de toda essa jornada.

Separamos nove passos para você montar a sua estratégia.

Confira!

1. Identificar o problema

O que pode atrapalhar ou já prejudica o crescimento da empresa? Olhe para o usuário final e encontre a resposta.

Pode ser a solução em si, a maneira como ela é ofertada ou até mesmo uma falha na definição das personas.

2. Criar um time de growths

Lembre-se do conceito de solucionador do profissional Growth Hacking.

Depois de identificar o problema, é preciso montar uma equipe criativa, focada na geração e conversão de leads, na melhoria da solução e, principalmente, na experiência do cliente.

Pense sempre em uma abordagem macro, que envolva todas as áreas da empresa e tendo no crescimento um objetivo comum a elas.

3. Registro e análise de métricas

Toda jornada de compra do cliente deve ser mapeada e analisada para que se saiba de onde ele veio, como foi a sua experiência pelos canais nos quais transitou até a compra e o seu grau de satisfação ao final desse processo.

Métricas não faltam para essa mensuração, como taxa de conversão, custo de aquisição de clientes e NPS (Net Promoter Score).

Essa última é especialmente importante para identificar clientes neutros, promotores ou detratores da marca.

4. Automação

Para o Growth Marketing dar certo, é fundamental adotar ferramentas para automatizar processos.

Com isso, há ganhos de agilidade e qualidade no relacionamento com o cliente com a equipe.

Também facilita a coleta de dados e reduz custos.

5. Testes

A estratégia deve ser baseada em dados, não em achismos.

No caso de uma startup, vale para o marketing o mesmo que ela adota com suas soluções.

Ou seja, é preciso testar o que funciona melhor junto ao público.

Você pode recorrer ao tradicional teste A/B, no qual duas versões são colocadas em prática para identificar qual oferece melhores resultados.

Vale para publicações em redes sociais, banners no blog, CTA (call to action) em landing pages e outras ações.

6. Experiência do usuário

Essa deve ser a prioridade de suas ações de Growth Marketing, assim como é com a própria solução que o negócio oferece.

E há diversas maneiras de fazer isso.

Será que a velocidade de navegação no site está adequada?

Os pop ups provocam atração ou repulsa?

Como está a taxa de rejeição aos seus artigos de blog?

E nas redes sociais, há seguidores em bom número e, principalmente, com interações de qualidade?

Questione tudo aquilo que faz como marketing. Sempre há oportunidades de melhorar.

7. Foque nas personas

Você acabou de ver que garantir a melhor experiência do usuário passa, necessariamente, pela qualidade de suas ações de marketing.

Sabe qual é o primeiro passo para isso?

É necessário estar onde as suas personas estão e levar a elas a mensagem ideal, no formato, no tamanho e no tom de voz que elas preferem.

No caso da oferta de conteúdo, é válido terceirizar a demanda para uma agência de marketing digital.

Afinal, você provavelmente tem uma empresa enxuta, não pode desviar profissionais para essa tarefa e nem tem a expertise necessária para criar conteúdo.

Não é por acaso que 64% das empresas optam pela terceirização nesse caso.

8. Personalização

Definir as personas e reconhecer seus interesses e necessidades é também uma forma de entregar a elas uma experiência personalizada no relacionamento com a empresa.

Em uma startup, essa preocupação aparece em todas as fases de desenvolvimento do projeto, passa pelo lançamento de um produto mínimo viável (conhecido pela sigla MVP), prossegue com sua chegada ao mercado e se estende às etapas de vendas e pós-venda.

Só que a questão não é apenas operacional: é preciso colocar o marketing para trabalhar em favor dos seus objetivos.

Estude o seu perfil de cliente e encontre o tipo de marketing certo para cada fase da sua relação com ele, sempre pensando em personalizar ao máximo esse contato.

9. Recomendação

Deixamos para o final a cereja do bolo, que visa garantir o crescimento rápido e sustentável que você deseja.

Alcançar a satisfação de seus clientes dá trabalho. Então, por que parar agora e desperdiçar uma oportunidade que se abre com essa conquista?

Você precisa trabalhar para a retenção de clientes e para que eles recomendem suas soluções a possíveis novos consumidores e parceiros.

É como uma rede do bem, capaz de impulsionar seus resultados.

E o Growth Marketing pode ser decisivo para atingir esse objetivo.

Você pode recorrer a depoimentos de clientes para utilizar no site, em redes sociais ou landing pages.

Também pode investigar mais a fundo como você impactou positivamente determinado cliente. A partir daí, construir um estudo de caso e usá-lo como prova social, que atesta o valor da sua empresa e daquilo que ela oferece.

Conte às pessoas como pode ajudá-las. Faça o público perceber a vantagem que é se relacionar com a sua empresa.

Se fizer isso, o crescimento será uma consequência natural.

Estatísticas de Growth Marketing

Para não restar dúvidas sobre a importância de uma estratégia de Growth Marketing, separamos alguns números interessantes.

Eles são um motivo a mais para você colocar a experiência do cliente no centro de suas ações.

Confira:

• Estratégias que envolvem o cliente, como o marketing de crescimento, são responsáveis por uma retenção 89% maior do que estratégias tradicionais
• Clientes engajados com seu produto levam uma empresa a crescer entre 4% e 8% acima do seu mercado
• Entregar uma boa experiência ao cliente durante a jornada de compra aumenta as receitas em até 15%
• A fidelidade do cliente aumenta em 5% a taxa de recompra, em 5% a tolerância ao lidar com algum erro da marca e em 7% as chances de ele comprar novamente
• Clientes totalmente engajados com uma marca representam 23% de participação na sua rentabilidade
• 86% dos profissionais de marketing de nível sênior consideram essencial criar uma jornada coesa para o cliente
• 80% dos seus lucros futuros virão de 20% dos atuais clientes.

Cases de Growth Marketing

Quer saber como o Growth Marketing é aplicado na prática e com sucesso?

Confira os três cases que separamos para você e se inspire!

Case HubsPot: growth de aquisição

HubsPot é um dos melhores exemplos de produção de conteúdo para growth de aquisição.

A maioria dos seus clientes chega até ela porque a marca é uma autoridade incontestável no segmento de inbound sales.

E esse é um dos aspectos mais presentes em suas ações de marketing.

Há blogs que entregam conteúdo de valor, além de uma presença online forte com cursos, webinários, guias e ebooks.

Muita gente encontra a HubsPot pelo conteúdo que a empresa oferece e se mantém como cliente pela mesma razão.

Aqueles leais não apenas à marca, mas à própria oferta de conteúdo, sabem da qualidade dele e do quanto contribui para solucionar seus problemas.

Case Evernote: growth de encaminhamento

Você já deve ter ouvido falar sobre o Evernote, um dos mais famosos e bem-sucedido aplicativos de notas.

Mas nem sempre foi assim e a empresa quase foi à falência.

O desafio era claro e comum a muitas startups: em um ecossistema de milhões de apps, como ser visto?

Melhorar a qualidade do aplicativo para oferecer uma interface fácil e agradável de usar foi uma das primeiras preocupações da empresa.

Ou seja, foco na experiência do usuário.

Logo em seguida, decidiu investir no engajamento do cliente com sua marca.

Ofertando um ótimo serviço, a satisfação cresceu e a Evernote tirou proveito disso, passando à fase de recomendação, tão importante no Growth Marketing.

Com a criação do Programa de Embaixadores da Evernote, os “usuários embaixadores” tornaram-se especialistas da marca, fortalecendo o marketing orgânico (de graça, no famoso boca a boca).

Foi a partir daí que o crescimento da empresa se deu de maneira acelerada.

Case PicMonkey: growth de receita

Não resta dúvidas de que o mercado de edição de imagens é altamente competitivo.

Há muitos apps por aí, até de marcas gigantes, como o Snapseed, do Google.

Mas isso não foi problema para a PicMonkey.

A empresa fez um estudo aprofundado sobre os seus potenciais clientes e identificou que precisava demonstrar melhor o valor de seu serviço.

Então, ao invés de lançar um app pago, eles oferecem uma parte do seu serviço de graça no modelo freemium.

Assim, os usuários encontram alguns filtros de graça para suas fotos, vivenciam uma experiência agradável e desejam ir além.

O marketing é utilizado para reforçar esse desejo e também a solução: ao buscar mais opções de filtros no app, é oferecida a assinatura mensal.

Não se pode dizer que deu errado. Bem pelo contrário.

O serviço agrada tanto os usuários que a empresa registra um incrível crescimento de 40% ao ano nas receitas, segundo Frits Habermann, CEO da PicMonkey.

SEO e conteúdo no Growth Marketing

Ao longo deste artigo, em diferentes momentos, falamos sobre a importância do conteúdo para uma estratégia de Growth Marketing.

Só que nem o mais fantástico conteúdo, sozinho, garante a realização dos objetivos esperados: atração, conquista e retenção de clientes.

Isso significa que, em paralelo às demais ações focadas na melhor experiência do usuário, você precisa de uma estratégia de SEO.

Sigla para Search Engine Optimization, SEO é um trabalho de otimização para mecanismos de busca.

Seu propósito é garantir a melhor posição possível entre os resultados de pesquisa no Google para, assim, direcionar ao site da empresa um tráfego volumoso e qualificado – sem precisar pagar por isso.

Esses visitantes podem chegar nos mais variados estágios de relação com a empresa, o que só aumenta a necessidade de entregar um conteúdo de valor.

Podem tanto descobrir suas soluções, como decidir a partir de um artigo de blog, por exemplo, que é delas que precisam.

Por tudo isso, o SEO aliado ao marketing de conteúdo compreende uma etapa obrigatória do Growth Marketing.

O case do HubsPot é um bom exemplo a seguir.

A empresa investe em textos otimizados em SEO. Assim, quando potenciais clientes vão ao Google em busca de respostas para seus desejos e necessidades, lá estão seus artigos como sugestão de resultados.

Se essa marca líder em seu mercado adota essa estratégia e alcança o crescimento exponencial, por que seria diferente com a sua?

A dica é fazer investimentos adequados ao seu orçamento.

O primeiro passo pode ser contratar um redator freelancer.

Mas para avançar no planejamento das ações e identificar as melhores oportunidades, vale ter a parceria de uma agência de conteúdo SEO.

Bônus: Ferramentas para Growth Marketing

Antes de concluir, cabe relembrar que uma das características do Growth Marketing é o uso de ferramentas para coletar informações e otimizar processos.

Então, como bônus, veja agora algumas das melhores, que podem ser usadas em complemento à sua estratégia.

Gravação de Sessão e Heat Mapa

O que acha de ter controle sobre o que o usuário faz na sua página?

Ver o que chamou atenção dele, onde ele clicou, se está “navegando bem”, tudo isso é possível com ferramentas como Crazy Egg e Lucky Orange.

Elas podem gravar o comportamento do usuário no site e criar mapas de calor, indicando os locais por onde mais ele passou o cursor nas páginas.

São dados importantes para otimizar o site e melhorar a experiência do visitante.

Análises de Dados

Ferramentas growth podem revelar se o investimento que você fez está tendo retorno.

Uma delas, e a mais conhecida, é o Google Analytics – um enorme banco de dados com tudo o tipo de informação sobre a visitação de um site.

Há também a Mixpanel, que ajuda a entender o comportamento do usuário nas páginas.

Pop Ups para Leads

Janelas pop up podem funcionar muito bem para a captação de leads, como na oferta de um ebook ou webinário.

Se o potencial cliente tem interesse no assunto do seu conteúdo, oferecer algo a mais será visto por ele como uma vantagem interessante.

Para isso, você pode recorrer ao Optinmonster.

Os pop ups são divididos em categorias, como as seguintes:

• Exit Intent: ativado quando o usuário for sair do site
• Scroll: ativado quando o usuário rola a página
• Timed: ativado quando o usuário passa um tempo no seu site
• Trigger: ativado quando o usuário faz um clique.

Conclusão

Falamos neste artigo sobre o que é Growth Marketing e como tirar proveito dessa estratégia para escalar o crescimento do seu negócio.

Esteja você à frente de uma startup ou de uma empresa tradicional, é importante não se limitar às mesmas ferramentas hoje utilizadas por seus concorrentes.

Isso vale para todas as áreas, incluindo o marketing.

Se a ideia de se diferenciar agrada, conheça mais sobre o trabalho da agência Redator Hacker e seu método exclusivo de produção de conteúdo focado em SEO.

Mais do que contratar uma empresa para escrever textos para blog, você precisa de uma parceira para o seu projeto.

Faça contato conosco ou deixe seu comentário abaixo.

Por Maykon Marins