Plano de marketing para startups: como fazer e decolar mais rápido

Como criar um plano de marketing para startups?

Essa é uma pergunta ouvida frequentemente em eventos de tecnologia e inovação.

Não chega a ser uma surpresa.

Como tratamos de negócios em estado embrionário em busca de um modelo escalável, nem sempre é possível investir alto.

Além da escassez de recursos, há também o direcionamento do tempo gasto entre ações promocionais, reuniões com parceiros, aquisição de investidores e outras atividades.

No entanto, qualquer um que se arrisque nesse setor sabe da importância do marketing para que a empresa deslanche de verdade e torne-se aplicável no mercado.

Vamos ser sinceros: o seu produto não vai se vender sozinho.

Não adianta ter um solução magnífica se as pessoas não a conhecem, não é mesmo?

A boa notícia é que muitas empresas iniciantes obtiveram sucesso nessa missão.

Há muitas empresas que alcançaram resultados incríveis com budget limitado. E nós aprendemos com elas.

Se você compartilha da preocupação citada no início do texto, não se preocupe.

Neste artigo, você vai descobrir como criar um plano de marketing para startups infalível. E sem gastar todo o seu orçamento no primeiro mês.

Preparado para fazer marketing como um verdadeiro growth hacker?  É hora de decolar!

Plano de marketing da startup: o que é?

Um plano de marketing de startup é um documento estratégico que estabelece os objetivos, metas e ações de marketing que uma startup pretende realizar para promover seu produto ou serviço, alcançar seu público-alvo e impulsionar o crescimento dos negócios.

Ele serve como um roteiro que direciona a empresa na tomada de decisões e na implementação de táticas eficazes, garantindo que seus recursos sejam alocados de forma otimizada.

Por que sua startup precisa de um plano de marketing?

A importância do plano de marketing reside em sua capacidade de ajudar a startup a identificar oportunidades de mercado, alcançar e se conectar com seu público-alvo e estabelecer uma presença sólida no mercado.

Ao fornecer uma estrutura e um foco claros, o planejamento permite que a empresa se posicione de maneira diferenciada em relação à concorrência e crie uma proposta de valor única e atraente para seus clientes.

Além disso, um plano de marketing bem elaborado também ajuda a startup a gerenciar e avaliar o desempenho de suas campanhas e iniciativas de marketing, permitindo ajustes e melhorias conforme necessário.

Isso garante que a startup maximize o retorno sobre o investimento na área e alcance seus objetivos de negócios de maneira eficiente e eficaz.

Ferramentas para o plano de marketing da startup

Existem muitas ferramentas interessantes que podem fazer parte do plano de marketing das startups.

E elas estão em constante evolução.

Por isso, entendê-las melhor é o primeiro passo dessa escalada.

É importante lembrar que, há alguns anos, seria impossível implementar o formato de desenvolvimento das startups que vemos hoje no mercado.

Empresas que crescem a partir de uma solução única para problemas do cotidiano e que estão dispostas a acelerar na velocidade máxima rumo ao sucesso – or die fast.

Esse movimento tornou-se viável diante do desenvolvimento tecnológico, que permitiu a ascensão e verificação de modelos de negócio em alta frequência.

E com essa perspectiva orientada para resultados, o marketing é um dos maiores aliados dos gestores.

Com ele, a solução da startup ganha vida, público e um destino – de preferência, a adoção massiva, rounds de investimento e o título de unicórnio (quando atinge a marca de US$ 1 bilhão em valor de mercado).

Por isso, reunimos abaixo algumas ferramentas de marketing que serão essenciais na jornada de sua startup:

Blog

Engraçado que uma ferramenta tão antiga como o blog ainda seja tão importante no marketing da sua startup, não é mesmo?

Um dos principais diferenciais desse canal é que seu alcance não é controlado pelos algoritmos do Mark Zuckerberg, o chefão do Facebook e do Instagram.

Então, se você não é da área e está por dentro apenas das redes sociais, pode se surpreender com o poder desse tipo de conteúdo.

Ele é essencial para criar autoridade para a sua marca, atrair leitores e captar leads.

É possível atrair milhares (e milhares, e milhares) de usuários por meio dos mecanismos de buscas.

O Google, o mais utilizado em todo o mundo, tem mais de 6 bilhões de buscas por dia.

Sim, SEIS BILHÕES de buscas por dia.

E esse número cresce ano a ano.

Em 2010, as buscas chegavam a pouco mais de 1 bilhão por dia.

Sabe qual é a melhor notícia dessa história?

No blog, o melhor conteúdo vence.

E ele não precisa expirar.

Ou seja, cresce no longo prazo e segue dando resultado, desde que você ajude.

Utilizando as palavras-chave corretas, você pode trazer visitantes qualificados para as suas páginas, por meio de uma metodologia de SEO (otimização para motores de busca, na tradução do inglês).

Ou seja, pessoas que têm interesse no que você vende e que, dependendo da sua estratégia, já estão na última etapa de apreciação antes da compra.

Além disso, o blog permite divulgar notícias, educar o mercado sobre o seu produto, coletar leads e muito mais.

Acredite: a produção de conteúdo regular acarretará em muitos benefícios para a sua startup.

E-mail marketing

Essa é outra das ferramentas de marketing que parecem ultrapassadas, mas ainda dão muito resultado.

A Oberlo coletou dois números interessantes:

• Cerca de 4 bilhões de pessoas utilizam e-mail
• Para cada dólar gasto em e-mail marketing, há um retorno médio de 32 dólares.

Além desses dados, vale considerar que o e-mail também não sofre influência dos algoritmos.

Ou seja, as mensagens vão chegar diretamente aos usuários, mesmo que eles não os abram ou visualizem.

Portanto, cabe à sua equipe de marketing criar títulos atraentes e um relacionamento de engajamento com os leitores para torná-los clientes e divulgadores da marca.

Mídias sociais

A participação das marcas nas mídias sociais é quesito obrigatório nos dias atuais. Afinal, é onde o público se reúne, incluindo as pessoas que você quer alcançar.

Para se ter uma ideia, o Brasil é o terceiro país que mais utiliza as redes sociais no mundo. Os usuários tupiniquins passam mais de nove horas por dia conectados em suas plataformas preferidas.

Por meio do trabalho contínuo, torna-se viável estabelecer conexões aprofundadas com a audiência.

No entanto, é preciso instituir os melhores canais. Isso varia muito de negócio para negócio.

Então, recomenda-se a realização de testes para verificar a performance de cada um deles.

Quando falamos especificamente de startups, é muito comum a utilização do LinkedIn, rede social de cunho profissional.

Apesar disso, muitas empresas iniciantes alcançam ótimos resultados em outras mídias, como Facebook, Instagram, YouTube, Twitter e Pinterest.  

Anúncios

Existe um mito no ramo corporativo que prega que apenas grandes empresas podem investir em anúncios na internet.

Não é verdade.

É possível alcançar uma audiência significativa mesmo com orçamentos mais baixos.

A verdade é que, para anunciar em plataformas de mídia digital como o Google Ads, é preciso segmentar.

Quanto mais direcionados forem os ads, menores serão os valores investidos.

As campanhas aparecem tanto nos primeiros resultados de buscas quanto nos muitos sites parceiros.

Vale lembrar que a maioria dos anunciantes optam pelo modelo PPC (Pay-per-Click), no qual o valor é debitado somente quando um usuário clica no anúncio.

Há, ainda, outras ferramentas que podem ser muito úteis e apresentam diferentes panoramas de cobrança e preços. Algumas das principais são o Facebook Ads, o Twitter Ads e o Bing Ads.

Marketing de afiliados

Uma alternativa muito interessante para empresas no princípio da jornada é o marketing de afiliados.

Funciona assim: a empresa estabelece uma rede de parceiros que são donos de outros canais digitais. Podem ser blogs, canais do YouTube, influenciadores digitais etc.

Eles criam links rastreáveis que levam às páginas de aterrissagem desejadas. A cada conversão realizada, um percentual da venda é direcionada aos parceiros.

Um bom exemplo acontece em grandes lojas virtuais. Quando alguém clica em um link divulgado por um de seus parceiros, eles automaticamente recebem o bônus em suas contas.

Plano de marketing para startups: passo a passo

A etapa do planejamento é essencial para qualquer negócio. Mais ainda quando tratamos de um plano de marketing para startups, segmento no qual os investimentos precisam ser muito bem alocados.

Antes de mais nada, é importante dizer que o sucesso de uma empresa em estágio inicial depende de dois elementos cruciais.

Sam Altman é o presidente da aceleradora Y Combinator e investidor de companhias como Airbnb, Reddit e Dropbox, diz o seguinte:

“O impulsionamento e o crescimento são a força vital das startups. A velocidade é a única vantagem sobre as grandes empresas”.

Para que haja esse crescimento acelerado, é preciso planejar.

É exatamente isso que você aprenderá a seguir.

Passo 1: Identifique sua persona

Identificar o consumidor ideal é o primeiro passo em qualquer plano de negócios.

Esse conceito, no ambiente de marketing digital, é conhecido como persona.

Basicamente, é um personagem fictício que representa o consumidor que a sua startup pretende atingir.

Por meio desse recurso, você será capaz de direcionar todas as suas atividades.

Por ser muito específica, evita que haja abrangência de público e dialoga exatamente com quem pode vir a se tornar um cliente.

Vamos a um exemplo de uma persona para um SaaS que fornece uma plataforma de edição de vídeos:

Luís Gustavo

• 32 anos
• Editor de vídeos freelancer
• Utiliza o LinkedIn para conquistar clientes
• Adquirir informações sobre as principais tendências do mercado e interagir com colegas de profissão
• Tem interesse em estudar fora, montar sua própria agência de marketing e conseguir clientes internacionais
• Sua maior dificuldade é a falta de dinheiro.

Perceba que, diante dessa breve descrição, podemos direcionar a linguagem que será utilizada para atingir o Luís.

Também conhecemos o principal canal de contato e alguns tópicos para conteúdos que podem ser de seu interesse.

Você pode incluir muitos outros dados, desde que sejam relevantes e auxiliem a compreender quem é a pessoa com quem você quer conversar.

Essa é uma maneira interessante para segmentar e direcionar bem a comunicação, mas você também pode simplificar um pouco a descrição da persona.

Talvez, para o início de um projeto, você queira criar menos personas e se concentrar em características mais abrangentes. Veja um exemplo para uma startup relacionada a soluções de Recursos Humanos:

Analista de RH

• Mulher
• Graduação em Recursos Humanos
• Tem independência para tomar diversas decisões no RH da empresa
• Já possui grande conhecimento do seu produto ou serviço
• Está coletando as últimas informações antes de fazer a compra ou a contratação.

Com uma descrição assim, você mantém abertas diversas frentes de trabalho, mas já possui uma boa noção de como impactá-la e o que tem a ganhar ao dialogar com ela.

Passo 2: Analise o mercado

Observar os passos de alguns dos principais concorrentes é uma atividade comum em planos de marketing.

No mundo digital, isso é ainda mais fácil. Afinal, sites, blogs e perfis em redes sociais estão disponíveis a todo momento.

E lembre-se que eles também já passaram pelos estágios iniciais e aprenderam com os próprios erros. Assim, em vez de cometê-los, você pode evitá-los.

Cheque quais são os tipos de conteúdos que estão sendo postados nos blogs. Observe as postagens em redes sociais.

Vale à pena, inclusive, inscrever-se em newsletters e listas de transmissão para acompanhar tudo que é divulgado nesses canais.

Aqui, frisa-se também que o ambiente de startups muitas vezes propicia a troca de conhecimento.

Então dialogar constantemente com empresas com boas performances (benchmark) pode garantir informações valiosas.

Passo 3: Segmente as ações

Como dito em tópicos anteriores, uma das grandes vantagens do marketing digital é a possibilidade de segmentar a audiência para atingir somente pessoas que possam ter interesse naquilo que você vende.

Aqui, a persona terá grande importância. Cada uma das suas atividades de marketing deve ser voltada ao público de interesse.

Voltemos à nossa persona utilizada como exemplo, o Luís Gustavo. Apesar de breve, a descrição nos traz informações valiosas para aproximação.

Ele se interessa por empreendedorismo e tem como principal dor a falta de recursos financeiros.

Nesse caso, a criação de conteúdos que possam remediá-la é uma ótima ideia para atingi-lo diretamente.

Pense exatamente nos problemas da sua audiência. E concentre-se em resolvê-los, estreitando os laços entre a companhia e o potencial cliente.

Passo 4: Escolha os canais

Os canais de comunicação devem ser escolhidos a dedo. Não se apegue ao “achismo” para determinar quais deles são os mais relevantes.

Para chegar a uma conclusão baseada em dados, foque na estratégia de tentativa e erro. Ou seja, comece com um rol de canais variados e, aos poucos, avalie quais deles trazem bons resultados.

Passo 6: Defina metas e avalie os resultados

Um plano de marketing não é algo que você faz uma vez e espera sentado pelos resultados. Faz-se necessária uma frequência de reavaliação.

A internet oferecerá uma vasta quantidade de dados valiosos para análise. Portanto, use-os a seu favor!

Estabeleça metas em seu planejamento. Depois, observe atentamente se elas foram atingidas e identifique os canais e estratégias que mais contribuíram para tal.

Por fim, repita todo o processo do planejamento para um novo período de tempo. Dessa maneira, você estará tirando proveito de todo o potencial da sua base de dados e implementará uma estratégia à prova de falhas.

6 cases de growth hacking no marketing de startups

No início deste texto, foi dito que startups aprendem umas com as outras. Sendo assim, nada melhor do que utilizar alguns cases de sucesso para extrair o aprendizado, não é mesmo?

Vejamos, abaixo, alguns casos de sucesso de marketing para startups que tiveram grande participação no desenvolvimento acelerado do negócio.

1. Airbnb

Atualmente uma das empresas mais valiosas do mundo, a Airbnb é responsável por uma revolução no ramo de hotelaria.

Mas nem sempre foi assim. Houve uma época em que a empresa passou por momentos difíceis.

Diante da resistência dos usuários em alugar propriedades de pessoas comuns, foi preciso investir boa parcela dos recursos com fotógrafos profissionais para divulgar os locais e utilizar muitos recursos para convencer os “hosts” a abrirem seus espaços para os hóspedes.

Um investimento caro, mas eficiente.

Para captar os primeiros hóspedes e usuários do serviço, o Airbnb fez campanhas bastante segmentadas nas redes sociais, primeiro mirando exclusivamente algumas cidades dos Estados Unidos.

Desde o início, o foco absoluto do marketing da empresa era a “experiência autêntica” que o consumidor teria se optasse pelo apartamento listado pelo Airbnb em vez do quarto do hotel.

Neste link, há um estudo bastante interessante sobre o plano de marketing do Airbnb.

2. Slack

Um dos aplicativos de comunicação mais utilizados no mundo iniciou sua trajetória com algumas dificuldades.

No lançamento, em 2014, foram 15 mil adeptos. Hoje são mais de 8 milhões de usuários ativos diariamente.

O segredo? Simples: o Slack compreendeu que o seu público ainda não estava convencido da necessidade de ter um sistema de comunicação integrado.

Então investiu na criação de conteúdo educativo, mostrando que a sincronia com aplicações como navegadores, softwares em nuvem e outras ferramentas era necessária.

Em outras palavras, a empresa investiu na narrativa que venderia o seu produto. E essa é uma dica do próprio CEO do Slack, Stewart Butterfield.

Veja o que ele diz sobre o plano de marketing para startups: “Se eu pudesse dar um conselho para mim mesmo anos atrás, seria se concentrar no storytelling, no convencimento das pessoas”.

3. Tinder

Em meio a um mercado extremamente saturado, o Tinder tornou-se um dos aplicativos de relacionamento mais baixados em todo o mundo, com mais de 40 milhões de downloads.

Para isso, a grande sacada do marketing da startup foi enfatizar a comunicação direta com o seu principal público-alvo: os universitários.

E a própria engenharia do aplicativo, que utiliza a gamificação total da conexão interpessoal e dos relacionamentos, foi feita para dialogar diretamente com esse tipo de usuário.

Ainda hoje, o Tinder segue com um público fiel. Baseando-se na pesquisa de mercado com pessoas e grupos focais, a empresa se reinventa com frequência, fazendo com que seus usuários não vejam motivos para abandonar a ferramenta.

4. Spotify

Com apenas seis anos de mercado, o Spotify é um serviço de assinaturas avaliado em mais de US$ 10 bilhões.

Além de reinventar a indústria da música, o aplicativo contou com o conteúdo gerado pelo usuário para alavancar os downloads.

Por meio da funcionalidade de criação de playlists, as pessoas estimulavam seus amigos a também utilizarem o app.

Além desse tipo de crowdsourcing, que constrói e alimenta o aplicativo com a força dos usuários, o Spotify tomou uma medida ousada para atrair e impactar o seu público: oferecer música de graça.

A ideia era utilizar justamente essa licença gratuita para que um grande número de usuários influenciasse seus amigos a se cadastrarem no serviço.

Depois, com uma base fiel de usuários, pouco a pouco, as assinaturas pagas começaram a crescer, e hoje a empresa é sinônimo de streaming de música.

5. WhatsApp

Com mais de 2,24 bilhão de usuários ativos mensalmente, o WhatsApp é um dos aplicativos mais utilizados no mundo.

O plano de marketing dessa startup, na prática, se baseou em criar uma ferramenta simples e intuitiva de comunicação instantânea – e oferecê-la de graça.

No início, por um ano, os usuários podiam utilizá-la sem pagar nada, e o aplicativa não continha anúncios.

Ou seja, não havia monetização por um longo período.

Essa era a jogada para crescer rápido: oferecer um app excelente e prático, sem custo inicial, para que a rápida adoção viralizasse a solução e a startup.

Assim, a empresa sobreviveu até ser vendida ao Facebook e se tornou uma das ferramentas de comunicação mais utilizadas em todo o mundo.

6. Evernote

Outro caso muito interessante é o do Evernote. No início, o aplicativo de anotações (que faz muito mais do que isso) quase chegou a fechar as portas.

No entanto, algumas ações de growth hacking salvaram a empresa de seu infeliz destino.

O app foi um dos pioneiros no oferecimento de versões freemium, nas quais o usuário poderia utilizar uma versão básica gratuitamente.

Mas o grande tesouro do Evernote revelou-se na aquisição de advogados da marca. Por meio de uma gestão de comunidade valiosa, foram eleitos alguns promissores e leais utilizadores.

Por meio de eventos e relacionamento contínuo, criou-se um ambiente engajador e que dialogava diretamente com o público-alvo.

Storytelling para o plano de marketing da startup

Ao longo de todo este artigo, vimos que as startups dependem de um diálogo focado e determinado com seu público-alvo para que ganhem usuários rapidamente e cresçam de forma acelerada.

Nessa jornada, há um acelerador que deve ser adotado para elevar a chance de sucesso: o storytelling.

Não adianta contar com o melhor produto se os usuários não souberem disso. Em muitos casos, eles nem se dão conta de que precisam da sua solução.

Por isso, você deve contar a história da sua marca e da sua ideia. Qual é a narrativa que será utilizada para convencer o seu público de que a sua startup faz sentido em sua vida e deve ser adotada?

Lembre-se: em um universo de opções e informações, você precisa se destacar e diferenciar rapidamente da concorrência para sobreviver, crescer e, finalmente, decolar.

Então, utilize todas as técnicas e dados deste post para municiar devidamente seus veículos de comunicação e levar sua mensagem ao público de forma pessoal e segmentada: blog, e-mail, redes sociais, anúncios e quaisquer plataformas de diálogo.

Leia também: Inbound marketing para startups: 5 práticas para adotar agora.

SEO no plano de marketing para startups

Como vimos, o plano de marketing da sua startup precisa de um blog e do SEO para atrair tráfego qualificado e segmentado.

Com um conteúdo maior e mais assertivo, você tem condições de apresentar a sua voz ao mercado e converter leitores em clientes com maior facilidade.

Nessa jornada, a startup ajuda o usuário com informações relevantes sobre o problema que ele está buscando resolver, dentro do universo do seu produto, e então o conduz sutilmente para tomar a melhor decisão, ou seja, comprar o que você está vendendo.

Parece simples, não? Mas não é tão fácil.

Palavras-chave, métodos de utilização de cauda longa, preparação de pautas, desenvolvimento do conteúdo não são temas e funções de assimilação rápida.

E você não tem tempo a perder.

Por isso, nós temos uma solução que leva o SEO ao seu plano de marketing sem que você precise revolucionar todas as engrenagens de sua equipe.

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Contamos com os melhores redatores para criar autoridade, inspirar leitores e apresentar o universo do seu produto de uma forma leve, fluida e irresistível.

Parece uma boa ideia? Então, entre em contato.

E se ainda não tiver certeza desse próximo passo, deixe um comentário contando como está a estruturação do seu plano de marketing e quais são os gaps que sua startup está encontrando nessa jornada de conteúdo.