Growth Hacker: Quem É Essa Figura Do Marketing Digital

A figura do growth hacker marca um novo estágio evolutivo do marketing, em que fazer mais com menos se tornou prioridade.

Sabe aquela sacada genial que transforma startups em fenômenos em poucos meses? 

Pode ser uma nova forma de distribuição, uma campanha viral ou mesmo um conteúdo irresistível, que desviam dos caminhos tradicionais do marketing e exploram hacks para chegar ao sucesso rapidamente.

Para encontrar esses atalhos, os growth hackers unem uma visão analítica e orientada por dados à criatividade e tecnologia.

O horizonte é um só: escalar o negócio de forma sustentável e aumentar exponencialmente sua base de clientes.

Quer ver como esse profissional trabalha para alcançar esses resultados?

Siga a leitura e descubra os segredos dos hackers de crescimento.

O que é growth hacker

Growth hacker é um profissional do marketing focado em crescimento e experimentação, que busca formas criativas, inovadoras e de baixo custo para escalar seu negócio. 

O termo foi criado em 2010 pelo empreendedor e investidor-anjo Sean Ellis, atual CEO da comunidade GrowthHackers, e descrito nas seguintes palavras:

“Growth hacker é uma pessoa que tem o crescimento como norte essencial. Tudo o que ela faz é guiado pelo potencial impacto no crescimento escalável.” 

Já os autores Raymond Fong e Chad Riddersen, responsáveis pelo título Growth Hacking: o segredo mais bem guardado do Vale do Silício (em tradução livre), definem esse profissional como:

“Um profissional de marketing altamente criativo e engenhoso focado exclusivamente em alavancar o crescimento do negócio”. 

Logo, o objetivo último do growth hacker é encontrar uma fórmula previsível, repetível e escalável de crescimento, “hackeando” o marketing para encontrar os atalhos do sucesso.

É claro que estamos falando de táticas legalizadas, que têm o mesmo sentido dos “life hacks” — truques do dia a dia que facilitam tarefas e permitem fazer muito com pouco —,  por exemplo. 

Para que seja considerado um hack de crescimento, a estratégia precisa multiplicar os resultados do negócio com o mínimo de custo e recursos.

Por isso, os growth hackers utilizam métodos e conceitos como o marketing viral, SEM (Search Engine Marketing), mídias sociais, SEO (Search Engine Optimization), marketing de conteúdo, gamificação, UI/UX (User Interface/User Experience), etc.

Ou seja: eles tomam um caminho alternativo no marketing, experimentando até encontrar as brechas que levam ao avanço exponencial.   

Além disso, as estratégias digitais são conhecidas pelo excelente custo-benefício, e permitem que o growth hacker defina métricas e KPIs (Indicadores-Chave de Desempenho) para acompanhar seus resultados de perto — a parte analítica do processo.

Obviamente, são profissionais orientados por dados (data-driven), que emergiram do universo digital das startups e tiveram que superar as limitações de verba para acelerar seus negócios.

Imagine o cruzamento entre um analista de marketing, um gerente de produto e um cientista de dados, e você terá uma ideia do que é ser um growth hacker.

Agora coloque esse profissional em um cenário de rápidas transformações, incertezas e um avanço tecnológico acelerado, e você entenderá a importância de contar com ele no time.

No próximo tópico, vamos explorar o cargo na prática. 

Técnicas de growth hacker

O growth hacker utiliza diversas técnicas e abordagens para explorar oportunidades de crescimento.

Boa parte de seu kit de ferramentas vem da cultura de startups enxutas, marketing digital avançado e metodologias como o design thinking. 

Conheça agora alguns métodos indispensáveis para o hacker do marketing.

One Metric That Matters (OMTM)

O One Metric That Matters (OMTM) é um método que significa “A única métrica que importa”, que define um indicador central para concentrar todos os esforços da empresa.

Esse é um ponto de partida comum dos growth hackers, que escolhem um objetivo ambicioso como “aumentar 50% do faturamento até 2020” e perseguem esse resultado até o fim.

Assim, o OMTM funciona como um catalisador do mindset de crescimento, pois traça uma meta primordial para a empresa — geralmente ousada — e leva o marketing para além de sua zona de conforto.

Durante as iniciativas de growth hacking, esse objetivo central tem seu progresso mensurado constantemente, como principal referência de sucesso. 

Mas isso não significa que não devam existir outras métricas.

Na verdade, o growth hacker baseia todas as suas ações em KPIs, já que precisa monitorar o crescimento bem de perto.

Alguns exemplos de variáveis essenciais são o Lifetime Value (LTV), Custo de aquisição de clientes (CAC) e taxa de conversão.

Análise de dados

A ciência de dados é inseparável do growth hacking, pois o crescimento acelerado só é possível com ações 100% rastreáveis.

Por isso, todo growth hacker tem uma mentalidade data-driven e guia suas decisões por estatísticas reais, geradas por ferramentas de web analytics e algoritmos inteligentes.

Assim, é possível monitorar em tempo real os resultados das ações e manter os principais indicadores de sucesso no radar, corrigindo qualquer falha e ajustando constantemente as estratégias.

Testes A/B

Os testes A/B são indispensáveis no growth hacking, pois permitem comparar duas versões de uma mesma ação e identificar a mais eficiente.

Um exemplo clássico é um teste A/B de e-mail marketing, em que metade da base recebe a versão A e a outra metade recebe a versão B, com a diferenciação no critério que se pretende avaliar (tipo de assunto, imagem, tamanho do texto, etc.).

Dessa forma, a versão vencedora é sempre mantida e aprimorada em novos testes, garantindo a melhoria contínua da estratégia.

Experiência do usuário

A experiência do usuário é um ponto de referência fundamental do growth hacker.

Afinal, o avanço do marketing depende do feedback do público-alvo, e as soluções realmente inovadoras e de rápido crescimento são aquelas que atingem em cheio as necessidades do consumidor.

Por isso, o growth hacker cria ciclos ininterruptos de feedback com seu público, solicitando opiniões e conduzindo testes para entregar uma experiência cada vez melhor. 

Integração entre marketing e vendas

Para garantir o crescimento do negócio, o growth hacker integra as áreas de marketing e vendas e une todas as etapas em um único funil.

Inclusive, o fundador da incubadora 500 Startups, Dave McClure, criou o chamado “Funil Pirata” ou framework AARRR para resumir as cinco principais fases do growth hacking:

1. Aquisição: atrair e conquistar clientes
2. Ativação: entregar uma experiência memorável logo de início
3. Retenção: criar um relacionamento com o cliente e alcançar a fidelização
4. Receita: garantir a geração de receita e aumento do faturamento por cliente
5. Indicação: transformar clientes em promotores que recomendam os produtos e serviços da empresa. 

Basicamente, o profissional trabalha gerando ideias e fazendo experimentos para essas cinco etapas, procurando otimizar ao máximo cada detalhe da experiência do consumidor.

Cases de growth hacking

Para ilustrar o growth hacking, vamos conhecer alguns cases de sucesso no mundo do marketing.

Confira os growth hackers em ação. 

Ascensão da Airbnb

A ascensão meteórica da startup Airbnb é um dos exemplos mais clássicos de growth hacking.

Seus fundadores tiveram a brilhante ideia de conectar as pessoas em busca de hospedagem barata aos proprietários de imóveis dispostos a alugar um espaço ocioso. 

Porém, naquela época (2008), alugar um quarto para um completo estranho não era uma ideia tão popular. 

Para vencer esse obstáculo, os empreendedores iniciaram uma busca pelos usuários potenciais desse serviço.

Foi quando encontraram o público-alvo de que precisavam nos antigos classificados online Craigslist (famosos nos EUA), onde estavam as pessoas interessadas em hospedagem econômica.

Daí vem o hack genial: com seu conhecimento em tecnologia, a equipe do Airbnb criou uma API (Application Programming Interface) exclusiva para acessar dezenas de milhões de usuários dentro da plataforma. 

Assim, uma startup com pouquíssimos recursos conseguiu atingir um público gigantesco interessado em sua nova solução, escalando rapidamente o negócio para chegar ao patamar atual. 

Disrupção do Spotify

A plataforma de streaming musical Spotify é um exemplo claro de disrupção e técnicas avançadas de growth hacking.

Em apenas seis anos, o serviço passou de um site gratuito para uma empresa avaliada em US$ 10 bilhões que revolucionou a indústria da música e os hábitos do consumidor.

De acordo com o case da GrowthHackers, os principais hacks utilizados foram:

• O pioneirismo no modelo “freemium”, que explora a brecha entre a pirataria e o modelo pay-per-track
• O lançamento estrondoso e restrição inicial somente a usuários convidados
• O acordo com o Facebook para ser o serviço padrão de música da rede social
• A expansão contínua do ecossistema Spotify, com novos canais de distribuição e parcerias.

Com esses atalhos, a empresa está no caminho para cumprir sua missão: “oferecer quase toda a música disponível no mundo a qualquer hora e lugar, por um preço fixo mensal”. 

Conversão da homepage da Trello

A plataforma de gestão de tarefas Trello precisava de uma solução para melhorar as conversões da sua página inicial.

Em um experimento de growth hacking, disponível no YouTube, a equipe de marketing testou 11 mensagens e temas diferentes durante cerca de três semanas, medindo as conversões diariamente. 

Finalmente, a mensagem campeã foi a que aborda os diferenciais colaborativos da plataforma, com 2% mais conversões do que as outras.

Mas a ação não se restringiu à página inicial, pois a empresa replicou o conceito de trabalho em equipe em toda a sua comunicação — aproveitando ao máximo a descoberta do growth hacker.

Liderança em conteúdo do HubSpot

O HubSpot é referência absoluta no mercado de soluções para inbound marketing, graças às estratégias pioneiras de growth hacking. 

A empresa foi fundada pelos empreendedores Brian Halligan e Dharmesh Shah no MIT em 2006, e ficou conhecida por alavancar seu faturamento de US$ 255 mil em 2007 para US$ 15,6 milhões em 2010. 

Para hackear o crescimento, o HubSpot apostou na produção de conteúdo exclusivo e foco total na geração de leads qualificados, por meio de ações como:

• Publicação de conteúdo valioso em blog posts e materiais ricos como ebooks e whitepapers para o público B2B
• Lançamento de ferramentas gratuitas para avaliar a performance de sites e mídias sociais como o Twitter
• Investimento em webinars com lições importantes em vendas e marketing.

Até hoje, essas práticas são pilares do marketing de conteúdo, e renderam ao HubSpot um crescimento exponencial. 

Marketing de recomendação do Dropbox

Os growth hackers da plataforma de armazenamento em nuvem Dropbox descobriram rapidamente qual era seu atalho de crescimento.

O serviço foi criado em 2008, mas os investimentos iniciais em anúncios online não estavam tendo o retorno esperado, com um custo de aquisição muito superior à licença do produto.

Então, a equipe de growth hacking teve a ideia de mudar completamente o marketing e investir em um programa de indicações. 

Basicamente, os usuários ganhavam mais espaço de armazenamento conforme indicavam amigos e familiares para utilizar o serviço. 

Com essa simples tática, o Dropbox foi de 100 mil a 4 milhões de usuários em apenas 15 meses, conforme noticiado no GigaOm em 2013. 

Conversão do formulário da InsightSquared

Para finalizar, um case que demonstra como o growth hacker pode potencializar o crescimento com atitudes mínimas. 

Com uma simples alteração de um formulário, a empresa especializada em gestão de dados InsightSquared mais que dobrou suas conversões — 112% de aumento, para ser mais exato.

Segundo os dados publicados no HubSpot, a empresa utilizava um formulário padrão para liberar o acesso a alguns materiais gratuitos em sua landing page.

Ao notar que somente 15% dos leads preenchiam o número de telefone, a equipe de marketing imaginou que as conversões poderiam aumentar com a exclusão desse campo.

A hipótese foi comprovada em testes A/B conduzidos durante 30 dias, e inspirou a empresa a reduzir todos os outros formulários para melhorar seus resultados. 

Redator Hacker é growth hacker

A agência de conteúdo Redator Hacker é um exemplo de aplicação das técnicas de growth hacking à produção de conteúdo otimizado para SEO.

Nesse caso, ser um Redator Hacker significa conhecer os atalhos para escrever textos que fisgam a atenção do leitor e também dos robôs do Google — impulsionando os conteúdos às primeiras posições do buscador. 

Sabemos o quanto é difícil garantir um conteúdo de qualidade e alinhado às técnicas de SEO, principalmente quando é preciso escalar a produção de artigos.

Por isso, desenvolvemos um método próprio para responder às dúvidas do usuário e chegar ao topo do Google, utilizando hacks e gatilhos que multiplicam seus acessos. 

Então, se você quer um projeto de conteúdo exclusivo focado em crescimento de tráfego orgânico e leads valiosos, pode contar com a gente — e com a sagacidade dos nossos redatores hackers.